健身普及后，对体验和服务的更高需求也随之产生。对于健身工作室创业者来说，最大的挑战不是技术技能。

经过三个月的筹备，党宁远的健身工作室DNF Fitness Space于2014年底在上海浦东开业。工作室位于崂山路，北2.3公里是商业购物中心八佰伴，西2.1公里就是高档社区世贸滨江花园。

对于这个地理位置，党宁远还是比较满意的。他对浦东新区进行了调研，最终将理想的店面选址缩小为四个选择：八佰伴、金融中心陆家嘴、高新技术开发区张江高科技、新CBD竹园商圈。

这些地方都符合他对目标消费者的定位，“白领及以上、经理及管理级别”，他们愿意并且有能力支付350至480元参加一个健身私教班。按每周锻炼3次的频率计算，这些消费者每个月的健身预算都在4000元以上。

当第一次听说每月房租七万元时，党宁远犹豫了。他担心自己买不起这五百平米的空间。他本来想找个300平米左右的地方“试一试”。然而教练们都在等着他“创业”，在他找到这个地方之前，他就因为经纪人的虚假承诺而被耽误了一个月。时间紧迫，他还是租了地。他当时盘算着，虽然房租贵，但“只要坚持三个月，相信不会有什么大问题”。

DNF（世纪公园）一楼前台及互动区

党宁远毕业于西安体育学院，2005年开始从事健身教练工作，2007年来到上海，2014年准备开工作室时，他已经拥有100多名活跃会员资源。

他用自己的积蓄准备了六个月的租金和运营费用，其中包括除他自己之外的其他四名教练的工资。他也做好了心理准备，“如果做不到（三个月），就说明不适合。”

2014年，“健身工作室”的概念还没有那么流行。据党宁远调查估算，当时上海仅有约40家健身工作室。事实上，中国商业健身房的整个历史只有20年左右。 1996年，威尔士开业； 2001年，万亿韦德在中国成立；康福特城堡于2002年底进入内地，第一家店在上海美罗城开业。这些大型连锁健身房，面积往往超过2000平方米，里面摆满了跑步机、椭圆机、自行车等巨大的有氧设备。这是人们在过去很长一段时间想到健身房时想到的。

健身工作室则不同。在中国，通常指那些规模较小（有的小至100200平方米）、以私人教练为主要健身形式的健身房。工作室的器材设备种类丰富，但数量较少。在健身行业相对成熟的欧美国家，私人健身工作室是近七八年才开始流行的。

Athletic Club，纽约布鲁克林的一家健身工作室，图片来自

陆顺觉得，专门做私教模式的工作室“不是谁带进来的，而是有人（指健身教练）觉得自己能力成熟了，想尝试一下”。然后他们出现在中国。

鲁顺是健身工作室Lu House的创始人，该工作室目前在上海拥有两家店，第三家店将于今年夏天开业。在2014年创立卢屋之前，卢顺已经涉足健身7年多了。曾在伊扎维德、马加菲尔德健身中心等大型健身房从事销售工作4年多。

2014年对于健身行业来说是不平凡的一年。年中，O2O自助健身平台超级猴子成立；年底，移动健身应用Keep成立，并于次年初上线。前者今年3月获得数千万元A轮融资，后者两周前刚刚完成3200万美元C轮融资。据报道，援引Keep的数据，其目前拥有超过3000万用户。

资本也纷纷涌入健身工作室。创业不到一年半的时间，党宁远和鲁顺都接到了风险投资商的洽谈。风险投资希望投资500万元，要求分别在六个月和一年内将门店扩大到10家。他们都拒绝了。

除了资本行业的火爆，你或许也感受到了健身的火爆：朋友圈里出现了“各种跟帖”、马拉松比赛甚至走路脚步的照片，有人突然产生了去健身的欲望。健身房。想想，也有人沉迷于健身，来找你私人训练。人们对健康的热情逐渐转化为健身的需求。

SoulCycle是一家美国健身工作室，以自行车训练和鼓舞人心的教练而闻名。图片来自

在接受《好奇心日报》采访时，陆顺至少收到了两起消费者的询问。人们最关心的是，去健身房锻炼有效吗？你能帮我减肥吗？怎么收费？

他通常的回答是：“我不能保证效果，但我们有免费试听课，你可以来体验一下。价格是每节课280元，一小时。”陆顺很高兴，现在很少有顾客来找他，问：“你会破产吗？”

这也是党宁远一年前最常听到的问题。 “大多数人（找到健身工作室的）都没有经验。”他说，人最害怕的有两件事。一是店面小，要倒闭，二是担心被卖。

他太清楚为什么人们害怕销售，而这是他以前最重要的工作。

在创立DNF之前，党宁远曾在MOB和威尔士工作，从私人教练到团健身部的教练，直到成为团健身经理和门店经理。

成为一名私人教练意味着出售课程。这也是大型连锁健身房的模式，私人教练同时承担销售职能。谈起几年前卖课程的经历，党宁远双手捂着头，有些不好意思，笑得脸都红了。

这大概就是被专家称为“POS”的销售模式。消费者首先由销售部的工作人员安排购卡（大型连锁健身房内部运营架构分为销售部、团操部、私教部），然后由私教部的教练负责向消费者推荐私人培训课程。一般都是从力量器械类开始，然后卖小工具类、格斗类、举重类，有的还卖康复类。结束后会循环一轮甚至几轮。

一般来说，一个消费者在这个过程中会购买200节课。按每节课最低成本350元计算，整个过程花费约7万元。

香港康逸城堡，图片来自

党宁远就卖过这样的课程。但2009年之前，他的生活还算安逸。当时，他是一家大型连锁健身房的私人教练。他每月的KPI是上100节课（每节课1小时），加上卖课价值3万到4万元。如果再努力一点，他的月薪就能达到15000元。这不是一个困难的任务。

2008年中国股市牛市后，资金流入健身公司。在党宁远的记忆中，港台健身中心“低价卖卡、高价卖班”的运营方式在2010年后进入内地。“这一下子让健身房的利润极高，健身房被被迫下命令，给他们施加压力。大的。”

从2009年底开始，党宁远健身房整个私教部门的KPI要求从12万，提高到24万、36万、48万，现在又提高到80万到100万。虽然销售额达到了之前水平的八倍多，但私人教练的数量仅增加了一倍。

曾在康福特、万亿韦德担任私人教练的赵敏向《好奇日报》描述自己2012年前后的工作状态，“我只是一直照顾会员，没有合适的时间吃饭” ”。赵敏说，除了要卖课外，教练还需要卖营养品。 “如果你卖不掉你的课程，如果你没有任何成果，那就滚吧。”赵敏记得，被解雇后，他身边的健身教练大多会另寻公司，继续工作。

党宁远顶不住压力，2012年申请调到团体育部。成为队体能教练后，党宁远有了更多的空闲时间。当时他开始出国留学，2013年他前往澳大利亚和新西兰参加当地的健身行业会议。

他第一次发现国外的健身房和国内的不一样。没有私人教练推销课程，也没有咄咄逼人的销售人员。对于健身爱好者来说，他们通常会先去小型健身室锻炼身体。学习了正确的锻炼方法后，他们就去大型健身房自行锻炼。党宁远认为这种模式很好，中国消费者也应该有这样的需求。

就在那时，开一家健身工作室的想法开始酝酿。真正促使他下定决心开健身工作室的，可能是2013年开始发出的行业信号：今年，国务院发布了《关于促进健康服务业发展的若干意见》，鼓励健康服务业发展。健身行业；据亚洲体育健身专业人士协会发布的一份报告显示，虽然同期普通教练员工人数有所下降，但私人教练人数在2013年却增长了3.28%，达到1.6万人。

陆家也是在这种充满利好需求的环境下开业的。 2014年，在健身房销售部工作的陆顺从Megafield健身中心辞职，开始筹备个人健身工作室。

卢府

虽然鲁顺和党宁远回忆起创业的最初感受时都有些不确定，但很多迹象表明他们的时机是对的。

波士顿咨询集团的报告显示，未来消费力的增长将主要由月收入12000元以上的中产阶级贡献，未来五年他们的总消费将保持17%的增长。其中，51%的消费将来自服务消费而非有形产品。

2014年8月，陆顺用自己的积蓄，向亲友借了一些钱，共计26.87万元。他花1.5万元在上海市中心陆家浜路租了一套200平方米的场地，位于一栋商住楼的15层；他还花了11万元从南京的设备代理商那里购买了几台机器。推胸器、卧推器、龙门架和史密斯深蹲——这些是健身室最常用的机器。跑步机不多。首先，它们占用的面积较大，其次，由于它们使用起来比较困难，因此不适合个人训练等针对性较强的训练场合。

至此，陆顺有些失落了。陆家10月开业前，约有20人告诉陆顺要来支持生意，但最终只有一个人找到他。 “他们无法接受我没有跑步机。”

陆家力量器械区

陆顺没有任何经商经验，从选址、设计装修方案、采购设备，到与前来投诉的业主和邻居交涉，一切都从头开始。装修第一个月，鲁顺的体重从150公斤下降到129公斤，身高180厘米。

在那段时间，销售出身的陆顺获得了私教专业资格证书，并设计了多门自己的增肌训练课程。然而他后来发现，来找他的人大多不是想增肌的男人，而是想减脂的女孩。他还花钱学习了HIIT健身项目的训练流程。这是一项以减脂为目标的间歇健身计划。

开业初期，最担心的就是客源。 “我每天睡不着，吃不好，各种压力和担忧都压在我身上。”卢顺说。

正如陆顺担心的那样，陆府开业后的前两个月没有生意。那时，他每天的任务就是在工作室附近锻炼、学习、调度命令。早上他必须在天亮之前起床。上班前，他需要在人们的私家车窗前塞满写有陆豪名字和个人微信号的传单。晚上上班族下班后，陆顺带着一叠传单再次出发。当时上海刚刚进入冬天，路顺还记得自己穿着棉袄，手冻得通红，早上两个小时，晚上两个小时。最终他发出了5000多页单页。

“当时只是分销，大众点评当时根本不存在，我没有钱。”陆顺计算了一下，假设每50个传单中就有1个消费者可以支持工作室。当时工作室里只有他一个人，教学、运营、调度都是我一个人完成。 “如果你在 20 辆汽车中成功订购了一辆，那就感谢上帝了。”

被路顺形容为“变态”的CrossFit训练计划，图片来自视觉中国

工作室开业四个月后，订单派发流程开始生效，新客户和朋友的帮助让鲁顺赚到了工作室的第一笔10万元。他还记得，第一次收到2000元的课程时，他“兴奋了一个月”。

工作室慢慢开始了。一年后，鲁顺的会员已超过60人，其中包括小班和一对一私人课程的会员。工作室年收入突破100万元。

当时第二间工作室开业。路顺找到了以前的同事，让他给自己介绍一位教练。他选择了新天地附近的位置，距离繁华地段更近。他发现那里顾客的健身消费能力是普通住宅区的两倍。现在，两家店共有教练18人，私教班单价也从2014年的200元提高到280元。

当时风险投资找上门来，但陆顺之所以不接受，是因为“谈10家公司很好，但当你没有人的时候，不要谈10家公司， 100家公司毫无用处。”

党宁远也深知人事管理的这个难题。 “这是一个劳动密集型行业，管理人是最难的部分。”

他吸取了教训。 2015年，DNF聘请了教练，六个月后，教练带走了1/5的成员。抢顾客的做法在健身行业很常见——事实上，健身工作室的早期会员也被大型健身房的私人教练“抢走”——但对于党宁远来说，这件事完全出乎意料。此外，这也是一个“巨大的打击”。

他只能想办法留住教练，比如给他们介绍“成名的机会”。

党宁远是阿迪达斯的签约教练。阿迪达斯女孩官方微信显示，DNF是其在上海的合作伙伴之一，后者举办了多次阿迪达斯女孩训练营活动。事实上，如果你走进DNF在世纪公园附近新开的店，你首先会看到一张巨大的阿迪达斯海报。党宁远表示，这是品牌方买下的“广告位”，每年给DNF带来一笔财富。收入。

DNF 商店中的阿迪达斯海报

为了留住优秀教练，党宁远主动提出帮他们对接，“我会通过我的渠道把你送到那里，让你出名，签​​约（阿迪达斯）”。所谓与阿迪达斯签约，指的是有机会成为阿迪达斯组织的各种体育活动的教练教练，比如半程马拉松赛事、大学运动会等，对于私人教练来说，这是一件非常诱人的事情。

起初，党宁远还担心如何吸引顾客。现在他觉得可靠的教练比会员更难找到。 “传统健身房对表现施加压力，而我们对服务施加更大压力。”党宁远表示，人们愿意来健身馆是因为期望更好的服务体验。他认为，一名优秀的私人教练不仅要有优秀的专业能力，还要“懂心理学，注意情绪和饮食，充当保姆的角色提醒他（会员）”。

一位美国私人教练曾经形象地描述了私人教练和健身会员之间的关系：“私人训练本质上是一门关于娱乐或倾听的艺术。你需要与会员交谈，同时让他们完成一系列的培训。 “他还认为，每天7个小时的私教其实就是7个小聚会。

健身工作室在中国刚刚兴起。这是健身行业的细分化运营模式。目前还没有官方统计数据。不过，根据鲁顺和党宁远的估算，上海的健身工作室数量约为2000家，这与健身房管理解决方案提供商窦影的研究基本一致。同时，大众点评网可检索到的上海健身场所总数超过12200个（包括工作室、大型健身房以及瑜伽、舞蹈等个体工作室）。

与大型连锁健身房相比，由于没有年费，且私教课程的单价较低，因此工作室的总消费也较低。但另一方面，工作室在非私教课时间段并不向消费者开放设备资源。 ，这可能会“排斥”一些消费者。

在党宁远看来，这并不是什么大问题。他认为，健身工作室和大型健身房的关系应该是互补的：人们去工作室学习科学的健身方法，然后离开工作室自己去健身房锻炼。

这是在南京工作的王潇的打算。她去年接触健身工作室，自称是运动“新手”。她希望私人教练能教她正确的锻炼方法。她不选择大型健身房进行私教的最大原因是，“健身房要买年卡，太贵了”。

纽约健身工作室ModelFit，许多维多利亚的秘密模特都在这里训练，图片来自ModelFit Instagram

虽然大多数行业从业者都会说“工作室是未来的趋势”，但业内的基本共识是，5年内，工作室不可能取代大型健身房。

拥有6年私教经验、4年大型连锁健身房管理经验的庞浪告诉《好奇心日报》，“大型健身房这几年也发展很快，没有受到健身工作室的影响。”他现在是成都大本士健康管理公司负责人，每季度为约20家健身房提供咨询服务，其中大部分是面积在1000平方米以上的中大型健身房。

庞浪提供的数据显示，大型健身房的运营模式相对成熟，成本可以控制在35%，远低于健身工作室。以一线城市为例，性能良好的2000平米大型健身房月营业额可达300万元。根据党宁远和陆顺的经验，这个数字大约是健身馆的10到15倍。另外，“健身房的费用比我们贵了20万元，地方越大，租金就越便宜。”党宁远说道。

然而，消费者并不太关心这些数字。对于他们来说，效果、服务、体验才是第一要务。从体验上来说，健身工作室或许也有自己的优势。例如，它们提供了更加私密的空间，有时还伴随着某些社交功能和归属感。当品牌想要与客户建立持久的关系时，通常会这样做。使用的手段。

路顺和党宁远也意识到了这一点。他们不时邀请会员与教练共进晚餐，组织户外骑行、团队CS。工作室规模相对较小，更容易调动资源，形成归属感，这是大型健身房较难提供的场景。

2016年以来，一些变化让党宁远更加警惕。他发现，近期不少健身工作室纷纷下调价格，这可能是健身工作室之间价格战的前兆。

一周前，党宁远邀请中国国家级运动营养师季凯利在DNF举办营养与饮食讲座。季凯利还是中国健美国家级裁判，长期在DNF职业运动员进行健美健身训练营。除了工作室的普通会员外，还有来自健身应用Keep的KOL，粉丝数量普遍在2万以上。

党宁远希望通过与阿迪达斯、Keep KOL的合作，打造DNF在健身界的知名度和公信力。他自己现在每年出国两次，其中一次就是为了给学业充充电。他必须确保自己不落后。

鲁顺也在尝试一些新的东西。陆家刚刚推出了营养餐计划。小冰箱提供搭配合理的营养餐，由第三方公司烹调和配送。这是鲁顺接受的为数不多的合作之一。鲁顺对于加盟商和应用平台合作的请求，大多数每月都会出现一次，并没有引起太多关注。在他看来，现阶段最重要的是先做好服务。 “你越受到关注，你就越容易犯错误。你不能犯错误，因为一旦犯错误，那就是致命的。”

在党宁远看来，这就像一次改变行业的实验。

题图来自视觉中国